Предлагаем пройти курс обучения «ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ НА ДЕЛОВЫХ РЫНКАХ»
Предлагаемый Вашему вниманию учебно-практический курс не имеет определенных авторов, поскольку в нем собран практический опыт современных профессиональных продаж на деловых рынках практически со всего мира, и при его разработке использованы более 200 работ ведущих практиков и исследователей.
Подбор и компоновку материала, а также адаптацию к условиям постсоветского пространства, провел директор Международной бизнес-студии «Профессионал», эксперт в области продаж Александр Маклаков.
В рамках курса объединен полный набор методологического и практического инструментария, необходимого для успешной работы менеджера по продажам на деловых рынках. Курс состоит из семи популярных тренингов и дополнительных тем.Срок обучения - 2 месяца.По окончании выдается свидетельство с присвоением квалификации «менеджера в оптовой торговле и посредничестве в торговле».
Если Вас заинтересовало наше предложение, направляйте заявку по E-mail: expertmaklakov@mail.ru или maklakov@h-expert.com.ua Дополнительную информацию можно получить по телефону: 8-095-810-70-38.
СОДЕРЖАНИЕ КУРСА «ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ НА ДЕЛОВЫХ РЫНКАХ»
Тема 1. Введение в профессиональные продажи. Подходы к современным профессиональным продажам.
История развития личных продаж.
Торговый профессионализм - как основа процесса продаж.
Прогноз изменения торговой ситуации и требований к торговому персоналу в будущем.
Вклад личных продаж в структуру менеджмента предприятия.
Профессиональное решение вопроса оправдания инвестиций в личные продажи.
Совмещение целей продавца и предприятия.
Тема 2. Покупатели и покупательские решения. Характеристики деловых рынков.
Процесс покупки.
Распознавание потребностей покупателей.
Типы покупательских потребностей.
Процедуры оценки поставщиков и продуктов.
Послепродажная оценка покупателя.
Типы покупательских решений.
Тенденции развития в области закупок.
Тема 3. Выработка доверия. Сущность доверия.
Важность доверия.
Выработка доверия.
Тема 4. Навыки ведения коммуникаций. Раздел 4.1. Вербальная коммуникация - опрос. Раздел 4.2. Вербальная коммуникация - умение слушать. Раздел 4.3. Вербальная коммуникация - предоставление информации. Эффективность образов.
Грамматика и логика.
Раздел 4.4. Невербальные коммуникации. Раздел 4.5. Письменная коммуникация - торговые предложения.
Тема 5. Коммуникационные стили. Коммуникационные стили и поведенческие модели.
Настройка коммуникационного стиля.
Определение коммуникационного стиля обучаемого.
Тема 6. Самоорганизация и навыки работы в команде. Раздел 6.1. Эффективная самоорганизация. Постановка целей и задач.
Работа с задачами различных уровней и типов.
Региональный анализ и классификация заказов.
Разработка и реализация стратегий и планов.
Торговое планирование.
Разработка маршрутных планов.
Информационные технологии и автоматизация.
Оценка выполнения задач и достижения целей.
Раздел 6.2. Работа в команде.
Тема 7. Стратегическая торговля.
Раздел 7.1. Классификация подходов к личным продажам.
Раздел 7.2. Торговый процесс.
Подраздел 7.2.1. Начало отношений с клиентом.
Подраздел 7.2.2. Планирование визита. Предварительный этап.
Сбор предварительной информации о покупателе.
Планирование торговой презентации.
Назначение встречи.
Начало торгового визита.
Подходы к первому контакту.
Подраздел 7.2.3. Развитие отношений с клиентом.
Тема 8. Преодоление сопротивления продаже и работа с возражениями. Причины возражений клиентов.
Типы возражений.
Преодоление сопротивления покупателей.
Получение обязательств клиентов.
Завершение продажи.
Методы получения обязательств.
Тема 9. Развитие отношений с клиентом.
Раздел 9.1. Мероприятия по улучшению отношений.
Создание благоприятного отношения клиента.
Послепродажная деятельность.
Технологии послепродажной деятельности.
Раздел 9.2. Работа с жалобами клиентов.
